Estrategia de Marketing digital paso a paso para Agencias Inmobiliarias

Confianza y reputación: los dos pilares esenciales en los que se apoya el éxito de un negocio inmobiliario. Los dos aliados con los que un negocio de este tipo  pertrecha su imagen de marca y construye la base de las relaciones con sus clientes.

Aunque, cuando se trata de planificar una estrategia de marketing  para este tipo de negocios, la pregunta fundamental no busca la respuesta en los conceptos esenciales que debe transmitir la marca: la pregunta crucial que un propietario o gerente de una inmobiliaria debe hacerse si quiere hallar la fórmula para el éxito es: ¿cómo pueden encontrarme mis potenciales clientes?

[ctt template=»7″ link=»3Ad1r» via=»yes» ]La pregunta crucial que debe hacerse una inmobiliaria si quiere hallar la fórmula para el éxito es: ¿cómo me encuentran actualmente mis potenciales clientes?[/ctt]

A lo que podremos responder:

• Pasándose por mi agencia para explorar propiedades en oferta
• Buscando “ agencias inmobiliarias cercanas a mí “ en Google
• Por referencias de amigos y conocidos que recomiendan mi agencia
• Explorando a través de redes sociales

La idea es reproducir, a través de la pregunta y sus correspondientes respuestas, un trayecto similar al que recorre un prospecto (o potencial cliente) en busca de propiedades inmobiliarias hasta que llega a nuestro negocio; repasemos cómo transcurre éste recorrido por el conocido como “embudo de ventas” en el sector de las propiedades inmobiliarias, desde que el cliente potencial decide buscar un proveedor para lo que necesita, hasta que da con tu negocio:

• Fase de Atracción: en la que el cliente potencial investiga para hacerse conocedor de tu marca, así como de otras del mismo sector.
• Fase de Interacción: en la que el cliente interesado considera, en función de sus necesidades, las distintas marcas que puedan proporcionarle lo que está buscando; por lo que realiza una investigación tanto de tu agencia como de otras similares, conociendo lo que ofrecen a través de sus perfiles sociales, o directamente en sus sitios web. Una fase en la que probablemente aún no haya contactado directamente con tu marca, pero sí que pudiera haberse suscrito al Newsletter que elabora tu marca, o descargando información promocional disponible en línea en tu sitio web.
• Fase de Decisión: en la que el potencial cliente establece contacto directo con tu marca. En esta fase es crucial asegurarte de que le facilitas toda la información que necesita para documentar adecuadamente su decisión, pues eso es justo lo que está haciendo antes de cerrar la compra; no olvides que sigues en el proceso de completar esa conversión.
• Fase de Venta y Fidelización: fase decisiva en el trayecto, en la que te “agencias” al cliente. Pero ojo, el trayecto no acaba aquí; todavía tienes la oportunidad de conseguir que ese cliente deje también una buena reseña de su experiencia con tu negocio, o lo recomiende a sus amigos y familiares. No desperdicies la ocasión para fidelizarlo una vez cerrada la venta.

Por lo tanto, las fases del recorrido del cliente que busca tu producto en torno a las cuales debes diseñar tu estrategia son: prospección de agencias inmobiliarias / toma en consideración de 4-5 opciones / elección de una de ellas/ cierre de la venta / generar valor de marca  (fidelización) / reputación de tu agencia. Claramente, tu estrategia de marketing debe basarse en un proceso continuado de atracción y dirección de público (potenciales clientes) hacia cada una de las fases del recorrido en dicho trayecto; veamos, pues, cómo debes hacerlo en cada fase para garantizarte la máxima afluencia de audiencia posible. Vamos a explicarte paso a paso los recursos que pueden ayudarte a impulsar cada una de ellas de la forma más adecuada.

 Marketing en Buscadores

Zambullirte tú mismo en los buscadores para otear lo que están haciendo tus competidores será la mejor manera de diseñar tu estrategia y hacerte una idea de cómo entrar en acción.

1. Campañas de anuncios en buscadores

Invertir en publicidad en buscadores dará un impulso a tu visibilidad SEO, aunque no lo será todo: es imprescindible que manejes muy bien tus palabras clave y que estructures tus anuncios con la optimización adecuada. El espacio disponible para hacerlo en ellos es limitado, y tus competidores, numerosos. Los puntos clave que debes atender al diseñar una campaña de anuncios:

• Presta mucha atención al Título: por medio de él debes lograr distinguir a tu marca de las demás competidoras.

• Atento, igualmente, a tu dominio web: debe resultar profesional y corresponderse con el Título de tus anuncios, para reforzarlo (por lo que es recomendable descartar plataformas web gratuitas cuyo dominio no te permitirá establecer éste tipo de distinción).

Un ejemplo de url (o nombre de dominio) ideal es el que incluya el nombre de marca junto con la denominación de la actividad (“agencia inmobiliaria) y que muestre su pertenencia a una red local (o nacional) de inmobiliarias.

• Las estrellas que aparecen junto a tu dominio web en los anuncios son las valoraciones positivas que dejan los usuarios y clientes de tu negocio; te interesa que sean cuanto más numerosas, mejor, puesto que atraerán buena parte de las visitas a tu sitio web. Estas valoraciones te proporcionarán una alta reputación y te harán acreedor (como marca) de buen número de usuarios que estén buscando un negocio como el tuyo.

• La Metadescripción ( o texto que aparece debajo del título de los anuncios) la debes utilizar para contener mensajes que refuercen el servicio de atención diferenciado que puedes ofrecer a tus clientes respecto a la competencia, o quizás hacer énfasis en el ahorro económico que puedes ofrecerles, la facilidad de uso de la plataforma en la que exhibes tus propiedades disponibles … en definitiva, lo que creas que te distingue de la competencia y representa “ lo que tú y no el resto de competidores puede hacer por los clientes”.

2. Google Business y Google Maps

Son los resultados que despliega el buscador a continuación de los anuncios patrocinados, y lo que ven los usuarios inmediatamente después de éstos. En este sector cobran especial importancia, ya que tus prospectos ( o potenciales clientes) buscarán propiedades inmobiliarias en un radio o zona geográfica específica. Así que no demores tu registro en Google Business si aún no lo has hecho: es fácil, gratuito, y el modo de que Google Maps ranquée tu agencia en los resultados vinculados a la zona solicitada por los usuarios.

Al hacer el registro es importante completar todos los datos de forma ajustada y precisa (información de contacto, horarios de apertura, dirección web). Evita la multiplicidad del contenido (indicando diversos números telefónicos de contacto, por ejemplo) puesto que Google pondera que tu información esté unificada para determinar que el negocio es legítimo y se encuentra físicamente en el lugar que dice encontrarse / que corresponde a su ubicación indicada.

• Intenta que en ellas figuren tantas reseñas positivas como sea posible.

• Determina cuáles son las palabras clave de tipo local que mejor definen tu negocio ( tipo “ agencia inmobiliaria en Corullón”).

• En cuanto a las imágenes: van a servir tanto para convencer a Google como a tus clientes. Por lo que hay varios aspectos que debes tener en cuenta: empléalas con la mayor resolución posible, mostrando el máximo de estancias de tus propiedades y en sus óptimas condiciones de iluminación. Es aconsejable, además, mostrar imágenes no sólo de las propiedades en sí, sino también de sus entornos y alrededores. Te conviene, igualmente, aprovecharlas para mostrar la mejor cara de cercanía y humanidad de tu empresa: no olvides mostrar imágenes de tus oficinas y del personal, por ejemplo. Así construyes imagen de marca en buscadores escalando posiciones, al mismo tiempo que lo haces de cara a tus clientes brindándoles una mejor experiencia de usuario en tu web.

3. Visibilidad en buscadores alternativos

Depende mucho de cada sector, pero en el caso del inmobiliario puede ser muy útil tener presencia en buscadores como Bing, o Yahoo. En concreto, Bing es utilizado mayoritariamente por un target en la franja de edad 55-64 años, quienes además invierten un 22% más de tiempo en sus búsquedas. Tener en cuenta este espectro de audiencia no es ninguna tontería si queremos llegar al alcance de un tipo de público tal, muy interesante en el ámbito de las ventas de propiedades.

 SEO y Palabras Clave para Inmobiliarias

En cuanto a las palabras clave en las que se base tu estrategia, recuerda que servirán tanto para atraer clics en tus anuncios como para atraer visitas orgánicas a tu web.

Emplear alguna herramienta de investigación de palabras clave para determinarlas, te ayudará a “atrapar” a los usuarios que busquen el tipo de producto con el que tú cuentas. Experimenta con distintos grupos de palabras clave para testear cuáles son los que te devuelven los mejores resultados.

 Portales Inmobiliarios Online

¿Cómo posicionarse respecto a los grandes directorios de propiedades inmobiliarias? Ya sabes, “si no puedes con el enemigo, únete a él”; los grandes portales inmobiliarios ( Idealista , Fotocasa ) acaparan el mercado y contra eso, no hay nada que se pueda hacer. Por ello es muy interesante que tu catálogo de propiedades figure en ellos: los usuarios podrán, de esta forma, entrar en contacto con tu empresa. De no hacerlo así, estarías desperdiciando tu visibilidad en buena parte, ya que casi el 50% de los resultados en buscadores seguirán estando dominados por estas grandes plataformas.

 Optimización de tu sitio web

Es obvio que necesitas un sitio web actualizado y activo disponible tanto desde dispositivos de escritorio como móviles. Necesitas que su rendimiento sea óptimo, y esto suele ser un hándicap en webs con multitud de imágenes, por su peso (que ralentizan el tiempo de carga): si tu web tarda demasiado en cargarse, los usuarios rebotarán y perderás visitas.

En caso de no contar con la colaboración de un equipo de marketing digital, ayúdate de las herramientas disponibles online que pueden ayudarte a realizar un chequeo del rendimiento de tu web, así como de los plugins que te permitan redimensionar las imágenes a un tamaño adecuado (son pequeños programas de uso fácil que suelen ser compatibles con la mayoría de plataformas tecnológicas). Las citadas herramientas, por demás, pueden ofrecerte un análisis SEO de tu sitio web, indicándote si está bien provisto de la estructura necesaria en  metaetiquetas, encabezamientos, sitemaps y demás elementos necesarios para garantizar su visibilidad en los buscadores.

 Marketing de Contenidos (Blog)

Teniendo en cuenta la importancia de la decisión que está a punto de tomar tu cliente potencial, es fácil imaginar que intentará estar tan informado como le sea posible antes de hacerlo. Por medio del marketing de contenidos en la estrategia de venta de un negocio inmobiliario, tendrás la oportunidad de demostrar y destacar tu experiencia y conocimiento del sector. Ofrecer a tus prospectos un Blog con contenido fresco no sólo incrementará tu puntuación en los rankings de resultados del buscador, sino que además te facilitará disponer del canal mediante el que puedas construir una relación de confianza con tu audiencia. La frecuencia y promedio de publicación de contenidos ideal en un blog ronda los 4 artículos mensuales, indicativos de un sitio web activo y con contenido de valor que, simultáneamente, incrementará la exposición de las palabras clave de tu estrategia de ventas.

El contenido debe ser de calidad, debe aportar actualidad, información y valor al usuario. Considera la posibilidad de contratar a quien pueda elaborarlo si no dispones del tiempo o la habilidad, y recuerda el doble beneficio de invertir en marketing de contenidos (escalar posiciones orgánicas +  acreditar experiencia ante clientes).

 Canales en Redes Sociales

Plantéate cuáles son las que mejor se adaptan a los objetivos de tu negocio: en el sector inmobiliario, las plataformas sociales que mejor funcionan son Facebook, Twitter, Linkedin y Google+ ( Pinterest o Instagram podrán ser buenos aliados si vas a compartir un número considerable de imágenes de propiedades, por ejemplo). Elige en cuáles va a tener presencia digital tu negocio en función del tiempo y presupuesto que puedes dedicar a gestionar los perfiles; no se trata de tener presencia en todas, si no de utilizarlas de manera distinta en función de si te permiten contactar con vendedores ( Facebook, Linkedin y Pinterest mayoritariamente) , propietarios, o inquilinos y compradores ( con más actividad en Google+ y Twitter ). Cada una de ellas opera con su propia idiosincrasia y debes mantener y cuidar, en todas ellas, perfiles con aspecto altamente profesional e imágenes en alta resolución ( olvida las fotos de andar por casa), uso adecuado de las palabras clave ( tanto en los perfiles como en las publicaciones que realices), y de urls ( nombres de página) personalizadas con el nombre de tu marca, función que la mayoría de redes sociales ya permiten.

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