Embudo de conversión del ecommerce

¿Cómo optimizar el embudo de conversión para aumentar los beneficios?

El embudo de conversión es el proceso por que una visita a nuestra web pasa a convertirse en un cliente real. Cuanto menos acusado es el embudo mejor estás realizando tu estrategia de inbound marketing.

Por eso, si tienes una tienda online, prestar atención al embudo de conversión es fundamental para saber si nuestra propuesta de valor resulta atractiva a los potenciales clientes, si nuestra web está bien diseñada, si funciona correctamente y qué puntos podríamos mejorar.

Lo primero que debes saber es que el embudo de marketing no es lo mismo que el embudo de ventas. Mientras el primero mide el proceso que va desde que se lanza la campaña hasta que se consigue la oportunidad de negocio, el embudo de ventas abarca el proceso desde que detectamos esa oportunidad de negocio hasta que la visita se convierte en cliente o no. Ambos en conjunto dan lugar al embudo de conversión en el que podemos encontrar tres fases bien diferenciadas.

Embudo de conversión del ecommerce

Fase 1: TOFU (Top Of The Channel)

Corresponde a las visitas que recibe nuestra web a través de las acciones de marketing que realizamos, tanto las de Inbound Marketing ( Marketing de Atracción). En definitiva, todas las acciones que captan tráfico para nuestra tienda online.

Para evitar que nuestra tasa de rebote se dispare y los clientes se marchen en los primeros segundos, el diseño de nuestra tienda online debe presentar una buena estructura y ser atractivo, sencillo, intuitivo, mobile-friendly, etc. pero todo esto no es suficiente si no está acompañado de buenas ofertas y credibilidad aportada probablemente por elementos externos (Trusted Shops, Testimonios, etc..)

Además, es importante que el contenido de nuestra web sepa transmitir y conectar con los usuarios para que nos elijan a nosotros y no a alguno de nuestros competidores. Aquellas marcas que alcanzan el éxito son las que tienen alma, carisma y son recordadas. Son las sensaciones que logramos transmitir y llegar al corazón de los consumidores las que nos harán ser los elegidos.

Fase 2: MOFU (Middle Of The Funnel)

Si conseguimos que nuestros visitantes se sientan atraídos como para dejarnos sus datos de contacto, como mínimo, por ejemplo con un PopUp Exit Intent instalado que detecta cuando un usuario se va a ir de la tienda y le capta con un cupón descuento a canjear en 48h, entonces hemos conseguido un lead o potencial cliente con el que luego podremos comenzar campañas de captación bien a través de acciones de remarketing o directamente con email marketing.

Para ello hay que ofrecer un valor añadido al usuario como por ejemplo un ebook, recibir nuestra newsletter, promociones exclusivas, descuentos, etc. En esta fase las estrategias de email marketing son muy importantes, ya que nos permiten mantener un contacto con el cliente extendido en el tiempo.

Fase 3: BOFU (Bottom Of The Funnel)

Se trata de la fase más complicada del embudo de conversión, ya que es el momento en el que el cliente toma o no la decisión de compra. Es el punto en el que hemos conseguido despertar su interés por comprar o hemos analizado bien su comportamiento en nuestra web, o bien es el consumidor el que ya entra con la intención de comprar y la web cumple con sus expectativas.

En esta fase debemos diseñar un proceso de compra sencillo, bien diseñado y que genere confianza y seguridad. Además de realizar estrategias de venta cruzada mostrándole productos relacionados para que compre más.

En cualquier caso, lo realmente importante es el análisis web que lleves a cabo. Medir tus acciones es lo que te ayudará a optimizar los procesos. Algo que no va tanto en los números como en pensar y crear estrategias de negocios, lo cual puede aplicarse a cualquier sector.

 

 

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