Lead Nurturing

Cómo gestionar tus leads o potenciales clientes con una estrategia que atraiga más ventas

“El dinero está en la lista” : convierte tus contactos en ventas

Habrás oído mil veces la palabra lead, pero probablemente no sabes  lo que significa. Vayamos a por la definición práctica primero: lead = cliente potencial. Definición de manual: lead= datos facilitados por una persona, a través de un formulario en una web o Landing Page, para formar parte de la base de datos de esa empresa.

¿Cómo puedes sacarle todo el partido a esos contactos?

No basta con cosechar una extensa base de datos de personas que están interesadas en los servicios de tu negocio: se trata de crear una estrategia mediante la que guíes de forma real a esos potenciales clientes hasta convertirlos en clientes reales. En ventas. Y eso no se consigue sólo generando una base de datos inmensa de personas interesadas; para conseguir que conviertan ( que compren) , debes crear una estrategia que les guíe por un proceso ( que en marketing llamamos embudo o túnel de venta) que les satisfaga hasta convencerlos en su decisión de elegir tu producto o servicio en lugar de los otros que tiene a su disposición.

¿Y cómo hacerlo? , porque parece evidente que la lista de e-mails y formularios recibidos es sólo el principio de éste proceso. Para crear una estrategia efectiva, debemos ahondar en lo que verdaderamente tiene de especial el hecho de que tengamos el e-mail de una persona. Te contamos cómo hacerlo.

¿1 contacto = 1 cliente interesado en finalizar una venta?

Pues no tan rápido. Cuando hablamos de embudo, nos referimos al proceso que todos seguimos (al igual que tus clientes potenciales) cuando estamos buscando algo que necesitamos o queremos adquirir. Queremos explorar las distintas opciones, información acerca de cuál es la más adecuada, y entonces, y sólo entonces elegiremos lo que creemos que mejor la satisface antes de dar el paso de pagarla. Es muy raro que una venta se realice en un primer día, una primera búsqueda, un primer contacto. El potencial cliente puede no tener aún claro lo que busca, o sí lo que busca pero no lo que necesita, por lo que busca información hasta informarse suficientemente. Por eso, el hecho de que tu negocio adquiera ese primer lead  o contacto (ese e-mail del que dispones en la base de datos de suscritos de tu negocio) es tan importante para ti: porque gracias a él y a una buena estrategia de e-mail marketing, vas a poder empezar a “seducirle” para convertirlo en un cliente; a convencerle de que tu producto es el que estaba buscando, el que mejor se adapta a sus necesidades. Por eso un lead es la clave del concepto y la posibilidad de convertirlo en una venta cerrada. ¿Qué tienes que hacer para extraerle todo el jugo y no desperdiciarlo? Esa es la naturaleza de la estrategia que vamos a proponerte más abajo en éste artículo. Pero de entrada, debes tener clara una cosa: igual que para el lead que ya tienes no todas las empresas y productos son iguales, tampoco todos los leads son de la misma naturaleza. Dependiendo del nivel de pretensión del potencial cliente (el punto en el que se encuentra en su predisposición y decisión de compra) los leads pueden ser de distintas características: habrá algunos leads más fríos ( los que apenas están empezando a buscar soluciones) , leads más interesados ( los que sí saben qué es realmente lo que buscan) y, por último, los más cualificados: los que crean que probablemente tu producto sea lo que ellos estaban buscando, que por tanto, sólo necesitarán un pequeño empujoncito para convertirse en tus clientes. En éstos leads cualificados es en los que centrarás tu estrategia: son aquellos a los que te debes dedicar en mayor medida una vez que han mostrado un interés real en tu producto, guiándoles hasta convencerles en su decisión de compra.

[ctt template=”6″ link=”Ctorc” via=”yes” ]Gestionando tus leads cualificados con la estrategia adecuada verás aumentar tus ventas[/ctt]

¿Y tú, cómo podrías distinguir los leads cualificados de los que no lo son, a fin de dirigir tu estrategia sobre ellos? ¿Cómo evitar consumir tu estrategia en usuarios que llegaron a tu web por error, se inscribieron, pero nunca más volvieron a abrir tus e-mails? ¿Cómo puedes racionalizar tu e-mail marketing para no desperdiciarlo en  leads que no se convierten en ventas? ¿Cómo dirimir si un lead pertenece a un usuario que realmente no estaba interesado de aquel para el que lo que tienes es justo lo que estaba buscando? … Como podrás hacerte a la idea, desempeñar esa tarea por tus propios medios  de forma manual, digamos) sería infructuoso: poco menos que imposible. Sin embargo, la buena noticia es que el Inbound Marketing tiene el método para gestionar y seleccionar esos leads más valiosos, y con una buena estrategia de e-mail marketing resulta muy efectivo cultivando esos leads a los que tienes que “mimar” y alimentar con una ración de convicción y conversión en venta cerrada. A éste proceso, lo llamamos Lead Nurturing.

Metodología Inbound: algunos  datos que justifican una estrategia de Lead Nurturing

Si como propietario de un negocio online ( no necesariamente un E-commerce,  es aplicable a cualquier sitio web con el que consigues amplificar el radio de alcance de tu empresa o negocio) ya estás convencido de que la estrategia de marketing ideal es aquella que te permite crear a largo plazo una relación con tus potenciales clientes ( básicamente la metodología Inbound Marketing) , debes saber que el Lead Nurturing es uno de los elementos que componen dicha metodología, y que sirve precisamente para captar la mayor cantidad de ventas en el corto camino por el cual una conversión puede ganarse o perderse. Y no es porque sea corto en el tiempo, si no en su idéntica probabilidad de convertirse o esfumarse.

El Lead Nurturing es una técnica Inbound que permite nutrir al usuario proporcionándole contenido útil y dirigido a responder a su búsqueda de información, y satisfacer su necesidad de soluciones en las distintas fases de la compra. ¿Y por qué resulta tan vinculante en la decisión final del usuario de realizar la compra o no? Veamos algunos datos:

  • Según un estudio de Autopilot (software para automatización de marketing) , entre el 30-50% de usuarios no están preparados para la compra en su primer contacto con tu negocio.
  • La prospección de tiempo que hace ese mismo estudio para que lo estén, es de entre 12 a 18 meses.
  • Marketing Sherpa, en otro estudio, comprobó que el 79% de los leads capturados nunca se convirtieron en ventas.
  • Lo peor de todo – según un estudio de Harvard Business– , es que un 23% de las empresas nunca respondió a los leads que recibieron, y que el tiempo medio de respuesta más rápida, cuando la hay, es de 42 horas. Eso en la era en que los canales digitales ponen a nuestra disposición vías de comunicación directa las 24 horas del día, el sueño de cualquier propietario de un negocio tradicional para disponer de 24 horas diarias para realizar ventas.

A nivel técnico, las plataformas de e-mail marketing junto con las herramientas de análisis de datos nos permiten conocer la interactuación de los usuarios con los e-mails y los contenidos que les dirigimos, así como su comportamiento al visitar el sitio web y la página del proceso de compra en sí: de lo que podemos extraer toda la información necesaria para palpar en qué punto de interés se encuentra hacia la decisión de compra. Por lo tanto, se trata de crear una estrategia de contenidos dirgida precisamente a cada una de esas fases o tipos de potenciales clientes que están mostrando interés en lo que vendemos u ofrecemos.

 

[ctt template=”6″ link=”r5Lik” via=”no” ]Los contenidos específicos para cada segmento de potenciales clientes aumenta el número de conversiones.[/ctt]

Esa es la filosofía del Lead Nurturing como método que puede reportar a tu negocio una gestión de contactos o leads cualificados consistente y dirigida para convertirlos fácilmente en ventas, pero: ¿ y con qué tipo de contenidos  puedes alimentar esos leads de calidad detectados? ¿ Qué contenidos debemos aportar a esos usuarios según se encuentren de interesados en tu producto?En definitiva, cómo poner en marcha una estrategia Lead Nurturing para tus contactos?

 

  • Realizando un seguimiento rápido y adecuado de todos los registros
  • Puntuando ( a través de sus interacciones) a los clientes potenciales a través de la técnica de Lead Scoring ( la que nos permite tomar la temperatura a ese potencial y conocer lo cerca que está de realizar una compra)
  • Aportando contenidos ( de valor) específicos para cada uno de los segmentos de clientes ideales.
  • Proyectando esos contenidos a nivel multicanal, y no ciñéndote al e-mail como único medio.
  • Creando, en los casos precisos, una Landing Page para que tu negocio capte las búsquedas que los usuarios realizan acerca de tus productos o servicios.

 

Una estrategia de marketing automatizado con gestión de leads y la configuración pertinente de los canales necesarios para conformar un embudo de ventas, resulta eficaz no sólo para comercios electrónicos, sino también para negocios de ámbito local y empresas que ofrecen servicios que de ésta forma amplifican su radio de alcance. Incluso a nivel internacional.  En SERSEO somos expertos en atraer tráfico y crear más clientes para tu negocio, y fidelizarlos; no dudes en consultarnos tu caso para valorar cuál es la solución más eficiente y oportuna para lograrlo.

 

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